A pesar de lo que piensas el título de esta colaboración no es engañoso, no es un truco para hacer que leyeras (aunque funcionó)
Hay que dejar de vender. Y es que debemos entender que el control de las ventas ha cambiado significativamente del comprador hacia el vendedor.
Hace años la única persona que tenía el control de la información era el vendedor. Dependíamos de él para saber que ventajas tenía un producto. Solo el vendedor nos podría explicar si se podría hacer “X” o “Y” con el producto ya que era dueño exclusivo de la información y conocimiento del producto.
Este cambio tiene grandes ventajas, ya que la ardua tarea de explicarle a alguien por qué convenía nuestro producto prácticamente ha desaparecido.
Cuando un comprador potencial llega hasta nosotros para comprarnos, más del 50% de la tarea está hecha. Si una persona se tomó el tiempo de buscarnos es por que está verdaderamente interesado y nuestro único trabajo como asesores (no como vendedores) será acompañarlo en su etapa de decisión.
Pero la etapa de decisión es la etapa final, es justo aquí cuando el comprador nos buscará con un gran interés. En esta etapa tan solo confirmará su decisión. Así que al dejar de vender y empezar a asesorar lograremos una mejor comprensión de los clientes y en consecuencia una mayor conversión de interés a venta.
Sé que el término está muy manoseado, pero cuando un vendedor es un verdadero asesor se nota en su comportamiento, en la manera de entender el problema del cliente y en la manera de dar consejos antes de empujar la venta.
Para que puedas convertir a tu equipo de ventas en un ejército de consultores te dejo estos 4 consejos prácticos:
1.- Habla menos y escucha más. Así comprenderás la verdadera necesidad del cliente y podrás ofrecerle respuestas concretas.
2.-Espera. Esta es la parte más difícil. El comprador hará la transacción cuando él esté listo para comprar, no cuando tú estés listo para vender.
3.- Deja de hacer speech, los compradores están saturados de tantas marcas que les digan que son la solución perfecta. Lo que necesitan son personas que escuchen y ayudan a tomar la mejor decisión. Incluso cuando les dices con honestidad que la mejor opción para su necesidad no eres tú.
4.- NO EXISTE B2B o B2C.- Independientemente de si la persona es usuario final o es empresa, los negocios se hacen entre humanos. Todo es H2H así que comportémonos como tales, personas que se ayudan de acuerdo a las necesidades e inquietudes de cada cliente.
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