Conseguir nuevos clientes es uno de los retos que más preocupa a las empresas, y las razones aunque variadas, se reducen a dos aspectos.

Como consultora de marketing y social media en las PYME me encuentro sin fallar que uno de los principales problemas por el que las empresas buscan mi asesoría es la falta de clientes recurrentes y las bajas ventas.

Evidentemente existen muchas razones según la empresa por lo que esto sucede, pero la realidad es que en el fondo se reduce a dos hechos:

La falta de posicionamiento de la marca en su mercado ideal y la falta de un adecuado sistema de prospectación.

En este artículo me gustaría abordar ambos problemas y ofrecerles algunos tips para solucionarlos.

Entendiendo los términos

Primero debemos entender a qué nos referimos con estos conceptos para poder evaluarlos en la empresa y definir qué provoca que no esté vendiendo o atrayendo más clientes.

1.- Falta de Posicionamiento

Aquí me refiero a que tu marca no es buscada, ni encontrada por tu mercado meta, por tu cliente ideal.

2.- Falta de Prospectación

Aquí me refiero a que no cuentas con una estrategia para generar e ir creciendo una base de datos de “posibles” clientes mediante ningún tipo de herramienta o táctica online o tradicional.

¿Cómo saber dónde está tu problema?

Para poder definir dónde se encuentra tu problema en las ventas debes medir tu Embudo de Ventas (Pipeline), es decir, tienes que reconocer el flujo de pasos que haces de la prospectación a cerrar la venta.

Veamos esto en un ejemplo:

Tienes una Escuela de Idiomas y con tus esfuerzos de marketing consigues llegar a 500 personas

De esas personas logras 80 prospectos o leads, según sea el caso, personas que se suscriben a tu sitio web o que llaman para pedir informes

De esas 80 personas 20 te piden una cita para conocer tus planes e instalaciones

De esas 20 citas logras concretar 6 exámenes de colocación

De los cuales logras cerrar 1 inscripción

Esto es un Embudo de Ventas, si todo está correcto solo tienes que prospectar escaladamente. Pero tienes que realizar tu propio Pipeline para poder determinar tu situación e identificar el verdadero problema que tiene tu empresa.

En el caso del ejemplo anterior, podemos ver que para conseguir a un solo cliente la Escuela tiene que tener una base de prospectos de 500. Estos números son imaginarios, ¡claro! en tu empresa seguro serán diferentes. ¡Debes obtenerlos! ¡Ya!

¿Qué problemas puedes detectar con tu Embudo?

Siguiendo el ejemplo de la Escuela de Idiomas, podemos notar las siguientes situaciones:

1. El porcentaje de conversión final, después de la cita de ventas es muy bajo ¿1 de cada 6 realmente te compa? No estás cerrando las ventas por algún motivo, ya sea falta se seguimiento, ganchos o discursos.

2. El porcentaje de prospectos calificados a citas de informes (de 20 a 6) también es bajo, algo sucede en tu proceso de “enamoramiento”, quizá no perciben de forma clara tu propuesta y sobre todo tu diferenciación con respecto a otros.

3. La cantidad de prospectos convertidos en “leads no calificados” también es muy baja, esto podría deberse a que no estás llegando a través de tus canales o mensajes a tu cliente ideal. O tal vez lo que sucede es que necesitas llegar a mucho más personas para incrementar tus conversiones, es decir, necesitas prospectar mucho más.

Repito, este es un ejemplo hipotético de lo que puede estar sucediendo en tu empresa.

Así pues, tus problemas se reducen a:

Si no llevas tu mensaje a suficientes personas (cliente ideal) de forma constante, tus porcentajes de conversión serán muy bajos.

Si te olvidas de prospectar constantemente, dejas de nutrir a tu empresa, dejas vacío tu embudo.

Si no hacer acciones de marketing para llegar a tu cliente ideal, no esperes milagros, y menos aún milagros sostenibles en el tiempo.

Si estás haciendo esfuerzos de marketing, están llegando leads o interesados pero no te piden informes, o llegan personas que no pueden pagar o no necesitan tu producto/servicio es que estas mal posicionado o tu oferta de venta no es clara.

No estás llegando al mercado que deseas.

Así que te recomiendo que analices a tu empresa, tus acciones y tus números. Encuentra que está fallando y a darle solución.

Espero que esta información te sea de utilidad. Yeah!!!

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